黄金十年 | 张楚标：永远不会被打败的对手，是趋势
- 车思洁 2019.01.04
作为依托ka渠道快速成长起来，且占据这一渠道化妆品类份额前三的公司，丹姿集团（下称丹姿）之于行业的独特性，无需赘言。然而，在近几年市场环境发生巨变的背景下，丹姿作为一个有着20年积淀的老牌化妆品企业，却依旧保持着一股创业激情。
刚刚过去的圣诞节，整个广州当天被节日的氛围笼罩，但丹姿位于正阳大厦8楼的办公室，在下班一小时后仍然坐满了全神贯注投入工作的员工。
如丹姿集团创始人张楚标今年9月在丹姿20周年大会上所说的那样，下一个20年，丹姿的内核是“互联网精神”，即时刻保持一种创业态度，用勤奋和汗水去实现丹姿的梦想。如今看来，丹姿已然进入状态。
1998年成立且首先以洗涤类产品切入日化领域的丹姿，与所有同时代诞生的广东化妆品企业一样，在第一个十年的发展历程中，凭借着敢拼敢闯的劲头，赚得第一桶金。
能够在竞争日益激烈的市场中生存十年，对任何一个化妆品企业来说，都并非易事。在这十年中，丹姿最大的收获是经历了两次重大转折，奠定了未来企业业务和文化的发展模式基调。
▍丹姿集团创始人张楚标（中）、青眼创始人蔡朝阳（左）、本文作者车思洁（右）
第一个转折发生于2001年。因受制于批发渠道低毛利的特性，丹姿毅然转向了价值感更高、更系统化的ka渠道。而这一关键决策，让丹姿在此后的十几年内在ka渠道的销售业绩都稳居行业前茅。当时，仅丹姿旗下水密码品牌就覆盖了ka渠道近2万个网点，零售额达20多亿元。
张楚标介绍，即便近两年国内化妆品销售渠道的生态环境发生了巨变，经营相对艰难，不少曾在ka渠道同台竞技的品牌甚至选择退出，但目前，ka在丹姿旗下依旧占据着相当重要的份额。且在不少区域，丹姿依旧保持着数一数二的市场地位。
另一个转折点，则发生在2008年。彼时，恰逢丹姿跨越第一个十年的发展阶段。在经营方面，丹姿积累了一定的市场经验和心得，团队也初具规模。然而，他们却已意识到，由于在初创阶段，团队将大部分精力花在了开拓市场、发展业务上，忽略了凯发k8娱乐app下载的文化与思想的建立。这使得丹姿在适应时代特点，摆脱过往路径依赖方面显得有些迟滞，缺乏共同的价值观与经营思想的共鸣性，也无法将团队的战斗力发挥到极致。因此，他再次当机立断，在企业推行了一种“教练式”的变革模式，以“发现、改变、选择、感恩”为核心内容，数月后，效果明显，企业取得第一次的思想转型。
“那时企业正身处于一个新旧思想、技术交替的阶段，能否从一个传统企业转换为一个新型企业，思想意识形态的转变很重要。”
作为ka渠道的“模范生”，丹姿对于该渠道的理解，无疑具备一定的启蒙意义。
在张楚标看来，ka渠道发展至今经历了四个阶段。第一阶段，即“人找货”，消费者自己到货架上寻找产品；第二阶段，即“介绍”，品牌需要安排导购为消费者推介产品；第三阶段，即“体验”，先让消费者感受产品再购买；第四阶段，即“货找人”，品牌可以利用大数据平台对产品分门别类，精准地推荐给消费者。
而目前，丹姿正投身于第四阶段的建设中，在ka打造一种“新零售”和品鉴的销售模式。在他看来，如果从渠道良性发展的角度来说，ka在一个品牌的销售中，应当与cs、电商三分天下（主要以销售总额提升模式去实现），且ka完全有能力支撑起一个品牌30%的份额。但目前，鲜少有品牌具备这种健康的渠道结构。
与之同时，他也指出，相比于外资护肤品牌，本土护肤品牌近几年在ka渠道的经营优势更大。
“例如，从人员投入上，我们可以给每个网点配备ba，但外资品牌多数都是代理制，他们的经销合作折扣条款上没有配备ba的空间；在体验方面，本土品牌可以快速灵活地发动很多场活动，但外资品牌做一个这样的决策往往花费很长时间；在促销方面，本土品牌可以提供更大的空间，并且促销方式更加灵活多样，可以根据不同地区消费者喜好进行配制，而未来还可逐渐走向定制化。”
事实上，丹姿能够在ka渠道获得稳固地位，其在凯发k8官方网娱乐官方的合作伙伴上的大力投入功不可没。在给到充足的物料与人力支持之外，丹姿还将公司运作、团队管理、活动策划和市场洞察方面的成功经验与凯发k8官方网娱乐官方的合作伙伴分享。张楚标介绍，早期很多经销商客户做大了，却不知道怎么去制定经营、管理计划和落地，丹姿便组织各种参观、培训等学习活动，以一种共赢的心态和责任感，引导大家一起成长，也让企业在ka渠道的经销商网络日趋成熟。
“回过头来看，目前丹姿在ka渠道做得比较好的经销商，都是和丹姿一起探索成长起来的，也都和丹姿建立起了坚实的合作关系，这与我们的经营理念与价值观定位有很大关系。”
今年上半年，丹姿收购彩妆品牌色彩地带正式切入彩妆领域，引发行业关注。另外，在丹姿20周年会议现场，张楚标也提出，未来20年，除聚集力量将水密码打造成百亿品牌之外，也力图将色彩地带等几个个性化品牌打造成10亿量级。同时，彩妆将与单品牌店、国际业务打造为丹姿集团未来的三大重点业务。
对于这些重要决策背后的影响因素，张楚标言简意赅。“因为，世界上只有一个竞争对手永远不能被打败，就是‘趋势’。”
他观察，近几年彩妆品类以远高于行业大盘的速度增长，除了主流人群，就连男性以及学生群体也越来越多地使用彩妆，这种新趋势暗示着彩妆品类不可逆转的发展苗头。作为一个侧重于护肤、洗涤品类的企业，丹姿要想切入彩妆领域，其难度无异于跨界。而收购色彩地带不仅减少了其切入彩妆领域的风险，同时还能吸纳该品牌原有专业人才，展现了他对专业文化的一种尊重与重视。
“我们非常看重色彩地带20年的品牌历史和基因，这个品牌名字直指品类本质，具有很强的可塑性。”他认为，未来二十年，粉丝、用户与数据将成为塑造和成就品牌的最关键因素。想要深入洞察粉丝的变化，就需要将用户、数据、社群、内容这些资源牢牢掌控在自己手中，“这是未来最重要的趋势”。
“过去做品牌考验的是整合资源的能力，现在的消费理念和品牌环境发生了巨大的变化，需要品牌主动地思考如何与消费者产生强关联，建立起良性循环，让品牌获得新的发展可能以及旺盛的生命力，这是趋势。”
在单品牌店层面，张楚标则认为，除了大趋势的推动，差异化和打造产品核心竞争力也是极其关键的两点。据了解，丹姿将结合线上、线下在模式、体验、场景化方面的不同优势，在单品牌店中为用户提供皮肤检测等服务，并根据不同人群和不同阶段皮肤的需求定制产品。
在国际化业务方面，丹姿则更倾向结合国家层面的形势做布局。在张楚标看来，当中国国家实力不断增强，世界对中国品牌的信心也会增强。因此，丹姿计划先顺着国家“一带一路”的步伐，布局东南亚市场。同时也充分利用这些市场中产品需求与本土市场的相似性，先一步打好基础，以谋求更大范围的发展。
面对目前国内化妆品企业纷纷孵化新品牌，加快多品牌布局步伐的现象，丹姿则表现出了较为审慎的态度。
“这和企业的经营理念有很大关系。”张楚标认为，很多新生品牌从实质上来说，其实是在用品类的理念做品牌，且这一模式比较适合电商或者说特定人群的需求，目前丹姿也在推进。另外，他认为，对于有多品牌布局规划及实力的企业来说，推新品牌并不难，“主要就是考验资金、团队能力，以及管理者的精力。”
“真正难的，是能够让‘老树发新芽’。这代表着一种全新的思维模式和能力体系在组织土壤中生根发芽，需要企业在组织架构和创新生态方面都做出突破，真正用新思路和新模式让一个品牌走过从0到1的过程，而不是沿着过去的路径，再做一个已有品牌的翻版。”
经营企业20年，张楚标已然意识到，中国化妆品企业中，能够真正理解“品牌”二字并将其做到极致的并不多。“品牌是值得每个人呵护与尊重的一种精神，能带给别人正面成长的一种能量和符号。”
他一再强调，战略可以调整，但文化、精神必须成为一种永恒。“你看，宝马、奔驰这些汽车公司既不年轻，也没有推很多新品牌，但却被消费者喜欢了这么多年，因为它们有自我的主张与灵魂。”
“集中精力将新零售（线上线下一体化、体验同步、服务好超级用户）模式与色彩地带打造起来，我认为就是未来五年最大的成功。”面对复杂且充满不确定性的市场，张楚标却显得格外理性和坚定。在他看来，未来的化妆品市场容量还有无穷大，将已有多年沉淀的品牌真正打磨到极致，成功自然水到渠成。
（青眼：不一样的视角）